发布时间：2019-02-11 作者：农财网农化宝典

“五年后的今天，行业的变化将大大超乎我们的想象。在企业规模化、行业集中化、渠道扁平化等种种趋势的裹挟之下，行业更迭加快，竞争更加激烈。”

当前的市场形势真的如此恶劣吗？近几年耕地面积减少，农产品价格低迷，确实对农资生产商造成了不小的冲击。但另一方面，在产能过剩的当下，行业加快整合的步伐，自然淘汰掉一批无法适应新形势的中小型厂家，从长远来看，对提高行业集中度是有利的。

有人致力于找到未充分开发、高利润的新蓝海。然而，如我们所见，这样的新蓝海正在肉眼可见地减少，不同经济作物之间的收益差距也在逐渐缩小。价格畸高的作物回归理性，区域效益走向平均化，这是价值规律作用的结果。即使有这样的区域存在，也必然伴随着极为激烈的市场争夺，各家争相布局，最后都是得不偿失。

还有人认为，农资企业的压力主要来源于同行的相互比拼，其实不然。竞争对手一直存在，却并非最大的威胁。所有企业都心知肚明，摆在我们面前最大的难关是市场整体萎缩。不仅国内的市场呈现萎缩状态，国际的形势亦不容乐观。原材料价格的上涨，又给农资企业带来一系列成本控制问题。

因此，当我经验丰富的销售团队告诉我，今年销售遇到阻碍，销量成绩可能不如去年时，我都会鼓励他们，这是市场正常的波动。销量下滑不代表我们遭遇“寒冬”，它可能是多种因素造成的，政策的影响、作物的迁移和减少、竞争对手加入市场等，都可能造成这一状况。我们要做的是分析市场与需求的变化，思考重新占领或创造市场的可能性，而不是忽视市场形势的变化，过于看重数据，反而挫伤团队的士气。

可以说，靠炒概念、卖力吆喝就能赚钱的时代已经过去。当市场容量整体趋于饱和时，我希望我们可以“往后退”，即面对现实，正视当前市场形势变化，提高自身的研发、销售能力。

对我们所处的市场环境有了大概了解后，下一步就要丈量我们大步迈进的空间。未来五年内，市场变化的趋势逐渐放缓，行业集中度变高，能坚持到最后的企业必将获得前所未有的宝贵机遇。

尽管目前市场容量看似已接近饱和，但还有部分市场的空白仍等待着我们去填充。横向来看，产品结构的广度还有待拉伸。比如，在生物肥、有机肥等新型肥料领域，拥有足够话语权的全国性领导品牌迟迟没有出现，更不要说全国性的供应体系、销售网络及推广平台。那么我们可以大胆设想，抓紧占领新型肥料市场，也许大有可为。

随着《中华人民共和国土壤污染防治法》等一系列政策的正式启动实施，土壤污染防治以及土壤修复再次在业内成为热点话题。近几年，肥料企业争先恐后地推出具有土壤改良功能的微生物肥、多功能肥等新型肥料，这些肥料在提高化肥利用率、提高农产品品质、修复土壤等方面起重要的推动作用。我们可以预见，解决土壤污染问题，研发高性能、多功能的新型肥料必然是我国肥料领域发展的新方向。

说到新型肥料，不得不提及生物刺激素等新品类。这些新品类的出现的确刺激了一部分需求，创造出新的市场，但实际上我们发现，由于农民施肥习惯的限制，它目前的市场占比还非常有限，还存在行业规范标准不明朗的问题。所以我认为，大举开发新品类的时机可能还未成熟，可以继续观望。

纵向来看，农资服务体系的深度还有待挖掘。现在很多人提到渠道扁平化，认为应该淡化销售渠道，简单粗暴地做“厂家直销”，认为这是对消费者最有利的模式。直接做厂家直销的愿望固然美好，但农村长期以来都是人情社会，难以实现，也难以大面积推广。

况且，现在大部分企业对销售渠道的依赖性还很高，完全取消中间环节的做法是不现实的。我们不仅不能否定渠道的作用，还应该积极寻求优化渠道的方式。拉多美联邦是我们组建的一个核心经销商-零售商体系，如果我们把这个体系充分利用起来，有意识地培养一部分核心经销商，让他们作为农资服务的中介，“服务落地”将不再只是一句口号。拉多美有重视培养渠道网络的传统，在这一层面上，我们可以说，拉多美具有向农业种植产业链综合服务商转型的先天优势。

拉多美曾提出打造50个核心经销商、1000家核心零售门店、2万个核心大耕户的“联邦”体系的战略目标，建立集文化、服务、培训为一体的新型营销模式。其中，打造1000个核心零售店则是这个战略的核心，拉多美要求这1000家零售店的年销量达到1000吨，这也被称为千吨千店工程。 然而在实践中，我们发现，千吨店由于销售量大，它的运作模式已经几乎定型，无法向农户提供足够优质的服务。所以，我们对千吨千店工程进行了调整，筛选出年销量在300-500吨的农资店，让他们帮助我们服务更大范围的农民。这种主动降级，是回归现实的做法。

我的观点是，决不为营销而营销，而是为解决问题而营销。现在农资行业的数字化、信息化趋势日渐明显，未来会有越来越多的农资生产商转型为综合农业服务商。我们必须明白，再多的新营销模式都只是一种形式，为农民提供切实服务才是我们的最终目的。

那么，五年内，拉多美的发展计划是怎样的？我认为，应稳中求进，既要稳定现有的产品技术优势，又要发展创新品类，不断丰富和完善我们的产品结构。

腐植酸钾是业内公认最适合用于制作复合肥和水溶肥的原料，拉多美主攻新型腐植酸钾肥，成功研发出多系列优质腐植酸钾复合肥产品，并拥有百万吨腐植酸钾肥的强大产能，这就是我们现有的优势。未来几年，具有高效修复土壤、激发作物生长力功能，肥效持久的腐植酸钾肥依然会是拉多美的王牌产品和强有力的销量支撑。而且，由于进口腐植酸原料十分昂贵，要达到全水溶的效果，中间的生产工序非常复杂。我甚至可以说，五年内不一定有竞争对手能超越我们制造腐植酸钾肥的工艺水平。

未来在研发上，我们还会进一步提高腐植酸钾肥的水溶性，满足南方对肥料水溶性的高要求，生产超越行业标准的优质腐植酸钾肥，提高使用便捷性，使其更贴合农民需求。

从2018年的肥料销售情况可以看出，普通复合肥产品的使用量可能已经达到一个临界值，想要保持高速增长比较困难。因此，必须加快生物有机肥、液体菌剂等新型肥料的研发进程，提高创新性肥料在拉多美产品结构中的占比，注重开发多功能性肥料，提高肥料产品附加值。我们还提倡“套餐式”的产品推广方式，把各种不同产品组合成系统的种植解决方案，这可能更符合农户的实际需求。

作为扎根于南方的肥企，拉多美进攻北方市场势在必行。未来几年，拉多美将在稳定南方市场的基础上，继续加大对北方市场的开发。在五年内，拉多美要集中培育一批北方经销商，把北方区域划分得更细，全力打造中国腐植酸钾复合肥领导品牌和龙头企业。如今，以核心经销商为骨干力量的销售网络正在北方市场复制，这保证了拉多美北方扩张战略的实施。不过， 拉多美并不满足于仅做农资生产者，而是致力于成为农业全产业链的对接平台，提供农产品由产到销“一站式”服务，聚资源、搭平台、做服务，真正打造农业产业闭环。我一直认为，一个负责任的大企业除了赚钱以外，还应该在可负担范围内进行创新，给社会创造价值。

2019年，拉多美“千店万户养土工程”将在全国范围内启动。一方面，将选择经济作物产区，举行大型作物会议，邀请权威农科专家向当地农场主、种植大户传授科学种植、施肥及病虫害防治知识；另一方面，广泛推动示范基地建设，以参观施肥基地、办观摩会等方式，实地考察新型肥料效果，推广运用新兴农业技术。通过建立土壤污染防治先进示范点，树立养土种植标杆，把养土方案的真实效果展现在用户面前，起到以点带面的示范作用，为消费者提供更有价值的使用体验，实现种植服务的全面升级。

行业“寒冬”将至，人人负重前行。我们必须正视这个现实：复合肥行业已经进入质量、品牌、资金、技术与服务等综合实力的竞争阶段，化肥行业重新洗牌只是时间问题。

未来，是不可逆的大潮裹挟着我们前行，还是我们乘势而为，激流勇进？不如学会往后退，积蓄力量，再向前冲吧。

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